בחודשים האחרונים הייתי די עסוק. פגישות אחרי פגישות. עם לקוחות פוטנציאליים, זאת אומרת. גם אם אתה מנסה בכל מאודך לסנן מראש את אלה שלא מתאימים לפרופיל הלקוחות שלך, או של אלה שהיית רוצה לראות אצלך, זה לא קל. אתה מוצא את עצמך בכל פעם מחדש בראיון עבודה. נכון שהסיטואציה שונה, תגידו, אבל העקרון זהה. אני בא למכור. את עצמי, את החברה שאני מייצג ומנהל. את עשרות שנות הנסיון המצטבר של החבר'ה במשרד ביחסי ציבור, את ים הכישורים. והכל תלוי, בדרך כלל, בפגישה אחת בת שעה, במהלכה אתה צריך לשכנע את האנשים שמולך (מנכ"ל, סמנכ"ל שיווק, סמנכ"לית משאבי אנוש, מנהלת מרקום ואחרים מזדמנים) שהם צריכים בדיוק את חבילת הפתרונות שאתה מוכר. שאתה תספק את הסחורה, בניגוד לשלושת משרדי יחסי הציבור שקדמו לך בתפקיד.

 

ההכנות לכל פגישה כזו בולעות משאבי זמן בקצב של עיתונאי שנקלע למסיבת חוף ולוגם את משקאות החינם. צריך להשיג ולקרוא את הביוגרפיות של האנשים שאתה הולך לפגוש. צריך להכיר את הטכנולוגיה שמאחורי. את המתחרים. את הקרנות שהשקיעו ואת אלה שעוד ישקיעו. צריך לזמזם את כל הבאזוורדס שהם מחליפים בינם לבין עצמם בפינת הקפה. רצוי לדעת מה קורה שם מאחורי הקלעים, להבין את הפוליטיקה הפנימית. לא כדאי להתקע לא מוכן בין יזם, למנכ"ל, למשקיע. זו מלכודת מוות לעתים. בחנק.

 

מרוב הפגישות אני יוצא מאוד אופטימי. אני יכול להרגיש מתי העסק זורם או לא. מתי היה קליק. מתי היה ברור אחרי עשר דקות שזה לא זה. חוזר למשרד מחוייך. היה פה משהו. התחברנו. יושב עוד ימבה זמן ומכין הצעה. גם כאן, רציני. אלא מה. שוב קורא חומרי רקע. מעמת נתונים ועובדות עם המטרות אותן הציבו לי האנשים הנחמדים שפגשתי. מתייעץ עם התקציבאים המיועדים לתיק. מכין בראש כבר מיני תוכנית עבודה. רואה בדמיון את הכפולה בדה-מרקר. את הראיון בגלובס. לא, הם לא רוצים ידיעות ומעריב. מה לעשות.

 

ועכשיו לסטטיסטיקות היבשות: מתוך 10 פגישות, בארבע, במקרה הטוב גם חוזרים להמשך. השאר נעלמים. מתאדים. מתפוגגים. לעתים לנצח, לעתים, וזה קרה יותר מפעם אחת, אחרי שנה, שנתיים או שלוש, מייל נוחת בתיבת הדואר: "אתה זוכר את הפגישה שלנו? עשיתם רושם נפלא ומה דעתך להתחיל בפעילות?".

 

במקרה של לקוחות גדולים באמת, התהליך קצת יותר מורכב. בחודש החולף השתתפנו במכרז על הטיפול התקשורתי בלקוח גדול. מולנו התמודדו המשרדים הגדולים והמובילים בענף. היינו בפגישה. ובעוד פגישה. ובעוד אחת. ואחר כך עוד אחת. כל פגישה חיזקה את התחושה שאנו בדרך הנכונה. פגשנו את הדרג הבכיר. ערכנו סימולציות 'על רטוב'. הגשנו תוכניות, הפגנו ידע ונשבענו שהתיק יטופל על ידי הגורמים הבכירים ביותר אצלנו. לא לדאוג. אפילו צלחנו את משוכת אנשי הרכש, שבארגונים הגדולים אף אחד לא זז בלעדיהם.

 

בפגישה האחרונה והמסכמת התבשרנו שאנו בישורת האחרונה. נשארנו אנחנו ועוד משרד אחד. אין מצב שלא זכינו, הודעתי בפסקנות במשרד, אחרי שאחד העיתונאים שמכסה את התחום לחש לנו באוזן, בסודי סודות, מול מי אנו מתמודדים.

 

את התיק לא קיבלנו. נסיון לשחזר איפה כשלנו, העלה משפט אחד ששווה לעצור עליו. "אתם נחמדים מדי", אמרה לנו לקראת סוף הפגישה האחרונה, הגברת שמולה ניהלנו את המשא ומתן. וכאן, כנראה, נפלנו. אסור לך להיות נחמד לאנשים בעסקי יחסי הציבור. מי שמקבל כתבות שער במוסף הארץ – על עצמו – הם לא ה"נחמדים". נהפוך הוא. אנשים מקשרים "נחמדות" לחולשה. פחות מדי אסרטיביות, בים של טסטוסטרון גועש. "אתם בטח לא צועקים על עיתונאים", היא אמרה לנו. נכון, הודינו בהכנעה. אנו משוכנעים שאנשים שומעים אותנו גם אם אנו מדברים בשקט. שהטקסטים שאנו כותבים, לעתים 'צועקים' חזק יותר מכל שיחת טלפון נודניקית. שהם עונים לשיחה המזוהה מאיתנו, דווקא בגלל שאלה אנחנו ולא משרד אחר. אנחנו כאלה. נחמדים.